3 bước áp dụng công thức PAS trong content marketing hiệu quả

Có lẽ mỗi người khi đã lựa chọn “dấn thân” vào nghề content marketing đều biết rõ nội dung là linh hồn của mọi chiến dịch marketing. Do đó, một content thành công là khi đánh trúng tâm lý và chạm đến được cảm xúc của khách hàng, từ đó khiến họ đi đến quyết định lựa chọn mặt hàng của bạn.

Tuy nhiên, để tạo ra được những bài viết thấu hiểu khách hàng không phải là chuyện dễ dàng. Ngoài việc tham khảo các cách tìm ý tưởng content độc đáo, bạn có thể dựa vào công thức PAS trong content marketing. Đây là công thức thần thánh để viết nội dung, đảm bảo rằng bạn “múa” đến đâu content ra đến đó và đánh trúng nỗi đau của khách hàng.

Công thức PAS trong content marketing là gì?

Công thức PAS là viết tắt của 3 từ Problem – Agitate – Solution (Vấn đề – Kích thích – Giải pháp). Đây là 3 điều làm nên sự khác biệt và nổi bật của công thức này:

• Problem: Đặt vấn đề. Xác định và nêu bật được vấn đề hay nỗi đau của khách hàng.
• Agitate: Kích thích, khơi gợi vấn đề. Lúc này bạn cần làm rõ và khuấy động tâm trí người đọc, cho họ biết vấn đề đó khiến họ đang gặp nhiều khó khăn và bất tiện như thế nào và điều gì sẽ tiếp diễn khi vấn đề không được giải quyết.
• Solution: Đưa ra cho khách hàng những giải pháp để giải quyết vấn đề.

Mặc dù công thức PAS rất kinh điển nhưng nếu áp dụng đúng cách sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc sáng tạo nội dung cũng như làm nên được những bài viết chuẩn SEO. Bên cạnh đó, công thức PAS còn tạo nên hiệu ứng chuyển đổi cao và bạn dễ dàng thu hút đúng đối tượng khách hàng.

Tổng hợp 3 bước áp dụng công thức PAS để viết content thu hút.

Với PAS, bạn có thể dùng nó để phát huy hiệu quả trong rất nhiều hình thức marketing khác nhau từ bài viết từ bài viết PR, quảng cáo Facebook, tờ rơi hay thậm chí là kịch bản TVC quảng cáo, …

Dưới đây là những thành phần tạo nên công thức PAS trong content marketing hiệu quả:

Problem: Nêu vấn đề hay nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải.

Mỗi khách hàng khi mua sản phẩm đều mong muốn vấn đề của họ cần được giải quyết. Do đó, đầu tiên bạn cần hiểu vấn đề của khách hàng đang gặp phải là gì và đánh đúng trọng tâm “điều nhức nhối” của họ.

Vậy làm thế nào để hiểu được những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải?

Một trong những cách có thể khoanh vùng và xác định được vấn đề mà người dùng đang gặp phải là sử dụng các công cụ nghiên cứu từ khóa như Ahref. Đây là “trợ thủ” đắc lực giúp bạn biết được những nội dung mà người dùng tìm kiếm trên mạng Internet, từ đó có thể hiểu và đào sâu vào điều họ đang cần.

Sau khi đã tìm ra được nỗi đau của khách hàng, bạn cần đặt mình vào hoàn cảnh của họ và đồng cảm với những vấn đề đó để khi khách hàng đọc vào, họ sẽ cảm thấy rằng nhân vật trong bài viết này chính là họ, cũng đang gặp vấn đề mà họ đang gặp phải. Bạn có thể sử dụng những từ đơn giản, viết những câu ngắn, sử dụng giọng điệu hội thoại để nói, nghĩ và cảm nhận như khách hàng. Đây chính là những yếu tố trọng tâm của công thức PAS trong content marketing với mục đích giúp khách hàng tò mò và ở lại để khám phá những giải pháp đằng sau.

Agitate: Khơi gợi và kích động mức độ nghiêm trọng của vấn đề.

Trong công thức PAS, sau khi bạn đã làm cho khách hàng hiểu rõ vấn đề mà mình đang gặp phải, bạn cần tiếp tục kích động vào tâm trí của họ. Bạn cần diễn giải cho họ biết rằng vấn đề đó đang rất ảnh hưởng đến đời sống của họ, họ không thể làm ngơ hơn nữa và điều họ cần là một giải pháp. Nếu bạn không khơi gợi và thôi thúc họ, họ có thể sẽ tìm một giải pháp khác ở chính đối thủ cạnh tranh của bạn.

Dưới đây là một vài bí quyết để bạn có thể đẩy cảm xúc của khách hàng lên cao:

• Cho thấy vấn đề họ gặp phải đang rất nghiêm trọng

Bạn có thể kể một câu chuyện mang tính phóng đại vấn đề của họ, từ đó khiến họ hình dung ra được những trường hợp hay kịch bản xấu nhất sẽ xảy ra. Đây là cách khiến họ trải qua các cảm xúc tiêu cực từ bồn chồn, lo lắng đến sợ hãi.

• Đặt vấn đề của họ vào những tình huống thường nhật

Diễn tả một cách rõ ràng những điều tiêu cực mà họ sẽ thường xuyên gặp phải nếu vấn đề chưa được giải quyết. Quan trọng ban cần nhấn mạnh những vấn đề này họ có thể đang gặp phải nhưng khó để nhận ra. Bên cạnh đó, bạn cũng cần cho họ thấy vấn đề này sẽ đem đến những sự phức tạp, nuối tiếc gì cho họ.

• Nhấn mạnh rằng vấn đề sẽ vẫn ở đó

Chỉ ra cho họ thấy rằng nếu không giải quyết thì vấn đề đó sẽ không tự biến mất mà ngày càng trở nên nghiêm trọng hơn. Nếu để càng lâu sẽ càng khó giải quyết.

• Đưa ra những điều tích cực sau khi họ giải quyết vấn đề

Một cách để tạo lòng tin với khách hàng là bạn cho họ nhìn được đích đến, tức là những viễn cảnh tốt đẹp đằng sau khi vấn đề đã được giải quyết. Họ sẽ cảm nhận được sự thỏa mãn và vui mừng khi rũ bỏ được những gánh nặng trong lòng họ.

• Định hướng cho họ rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn là cách giải quyết vấn đề nhanh nhất

Bạn có thể chỉ cho họ nhiều con đường khác nhau để giải quyết vấn đề nhưng hãy hướng họ đến con đường nhanh nhất chính là sản phẩm của bạn. Bạn nên xoáy vào những chi phí cơ hội mà khách hàng phải đánh đổi như mất thêm thời gian, lỡ mất cơ hội, …Do đó, khách hàng sẽ cân nhắc và lựa chọn những “đường tắt” nhanh nhất.

• Sử dụng yếu tố khẩn cấp, tạo sự cấp bách cho khách hàng trong việc giải quyết vấn đề

Đây là kỹ thuật giúp bạn tăng tính cảm xúc của khách hàng khiến họ phản ứng lại và đưa đến một quyết định nhanh chóng. Bạn cần đảm bảo tính minh bạch trong những giá trị mà bạn đem lại cho khách hàng, đồng thời tăng sự liên quan giữa CTA (call-to-action) và vấn đề của họ.

Solution: Đưa ra được những giải pháp để khách hàng giải quyết được vấn đề của họ

Bước cuối cùng khi áp dụng công thức PAS trong content marketing, bạn hãy “hé lộ” về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Bạn cần tập trung giúp khách hàng giải tỏa được những cảm xúc tiêu cực và mở ra một cánh cửa giải quyết được vấn đề của họ. Bạn có thể sử dụng một vài gợi ý sau:

• Trực tiếp nói về những lợi ích nổi bật mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ thực sự giải quyết được vấn đề khách hàng đang gặp phải

Tuy nhiên, bạn không nên “khoe” tất cả những gì bạn có mà nên tập trung xoáy sâu vào những điều khách hàng cần. Từ đó đưa đến những giá trị và lợi ích mà họ có thể nhận được để giải quyết vấn đề của mình.

• Chọn giải pháp được “cá nhân hoá” theo từng nhóm đối tượng mục tiêu

Mỗi nhóm khách hàng mục tiêu sẽ có những vấn đề và nỗi đau khác nhau. Do đó, họ chỉ muốn biết cách giải quyết vấn đề cho chính họ chứ không phải cho người khác. Bạn cần chắt lọc và cá nhân hóa theo từng nhóm đối tượng khách hàng cho phù hợp nhé.

• Tăng tính minh bạch và tin cậy của khách hàng

Đây là một cách để xây dựng uy tín cho thương hiệu của bạn vì khách hàng luôn có xu hướng dựa vào case study của những khách hàng trước. Do đó, bạn có thể cung cấp những số liệu hay những đánh giá của khách hàng cũ để tạo lòng tin cho khách hàng. Bạn cũng đừng quên lồng ghép CTA (call-to-action) để tăng tỷ lệ chuyển đổi quảng cáo nhé.

Trên đây là 3 bước sử dụng công thức PAS trong content để tạo ra những nội dung đem lại giá trị cao nhất cho khách hàng, từ đó giúp giải quyết những vấn đề của họ.

Ưu và nhược điểm của công thức viết content PAS

Ưu điểm

Mỗi công thức nào cũng đều có những ưu và nhược điểm cần đối mặt. Công thức PAS cũng vậy. Dưới đây là những điểm mạnh nổi bật giúp người làm content sáng tạo nên những nội dung mang tính chuyển đổi cao.

Tính thuyết phục cao

Khi áp dụng công thức PAS trong content, nó sẽ giúp bài viết của bạn trở nên mạch lạc, rõ ràng và có tính thuyết phục. Bên cạnh đó, đây cũng là phương pháp giúp bạn chủ động dẫn dắt tâm lý, cảm xúc của khách hàng, khuyến khích họ lựa chọn hành vi và đưa ra những quyết định mà bạn mong muốn.

Dễ dàng nhận được sự quan tâm từ khách hàng

Lý do gọi PAS trong content là công thức kinh điển của marketing vì Perry Marshall_ nhà tư vấn kinh doanh người Mỹ đã từng nói trong quyển sách “80/20 Sales and Marketing” rằng khi nói về vấn đề thu hút sự quan tâm gấp 3-10 lần câu chuyện về sản phẩm hay công ty.

Việc sử dụng công thức PAS là bạn đang đề cập đến những vấn đề và sự thật trong chính đời sống của họ.

Yếu tố “đánh thức khao khát” của khách hàng

Bạn cần hiểu tâm lý và cảm xúc của khách hàng một cách chính xác chứ không chỉ nói với họ rằng “Tôi hiểu được vấn đề của bạn”.

Việc kích động và nghiêm trọng hóa vấn đề là cách nhanh nhất để kéo khách hàng đến giải pháp của bạn.

Bạn cũng cần cho khách hàng thấy được bạn đã rất nghiêm túc và suy nghĩ về cảm nhận của họ qua việc cho họ thấy những viễn cảnh trong tương lai. Từ đó, khách hàng cảm thấy tin tưởng với những giải pháp mà bạn đưa ra.

Nhược điểm

Tuy nhiên, việc áp dụng công thức PAS trong content marketing cũng có những hạn chế mà bạn cần lưu ý:

Đòi hỏi sự tập trung

Khi áp dụng công thức PAS, bạn tránh việc liệt kê quá nhiều thông tin mà chỉ nên tập trung vào định hướng, đặc điểm nổi bật và các yếu tố quyết định đến hành vi của khách hàng.

Sự ngắn gọn

Mục tiêu của công thức PAS trong content là nắm trúng “tim đen” của khách hàng và thôi thúc họ đi đến với quyết định sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Do đó để hiệu quả thúc đẩy khách hàng được nâng cao, bạn cần viết ngắn gọn, cô đọng và duy trì mạch văn cấp bách.

Đảm bảo tính minh bạch

Mặc dù cần phải kích động và thôi thúc khách hàng như bạn nếu “nói quá” sẽ tạo nên phản ứng tiêu cực của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ. Chính vì thế, bạn cần chắt lọc những điểm tốt của sản phẩm và thể hiện đúng những giá trị mà mình mang lại.

Ví dụ và những lưu ý khi sử dụng công thức viết content PAS

Đây là một ví dụ về quảng cáo dầu ăn sử dụng công thức PAS mà bạn có thể tham khảo.

• Problem: Các chuyên gia dinh dưỡng vừa đưa ra cảnh báo về các loại dầu ăn chứa hàm lượng axit béo Omega-6 cao quá mức gây ảnh hưởng đến sức khỏe, gây ra các bệnh về tim và làm tăng nguy cơ mắc một số bệnh ung thư, đặc biệt là ung thư da.
• Agitate: Các nghiên cứu trong và ngoài nước cho biết chất Omega-6 là nguyên nhân chính khiến cơ thể dễ mắc bệnh ung thư.
• Solve: Chúng tôi đã sản xuất ra loại dầu ăn mới, an toàn với sức khoẻ người tiêu dùng.

Công thức viết content PAS đề cao sự cảm thông với những vấn đề của khách hàng và giúp họ vượt qua những nỗi đau, những rắc rối, …Sự đồng cảm chính là sức mạnh to lớn trong việc thuyết phục khách hàng mục tiêu.

Công thức viết content không giống như công thức toán học, chỉ cần áp dụng công thức là ra mà nó chỉ giúp bạn hiểu rõ nên bắt đầu từ đầu và các phần quan trọng có trong một bài viết. Do đó, để có thể tạo nên một bài viết chất lượng và tăng tỷ lệ chuyển đổi quảng cáo, điều quan trọng là bạn cần hiểu khách hàng của mình tới đâu và cần làm gì để thu hút họ.

Hi vọng những kiến thức về công thức PAS trong content marketing mà ATZ mang đến, bạn có thể áp dụng để tạo ra những nội dung chất lượng, nắm bắt tâm lý khách hàng mang lại nguồn traffic cao.